El desconocimiento o la falta de precisión a la hora de identificar las limitaciones del comercial impacta de manera directa en las posibilidades de maximizar el rendimiento del equipo.
Según Ganantia, el profesional de la venta, consolidado en su perfil de Líder Aprendiz, está en condiciones de actuar en su día a día con una identidad i/ abierta a sus propias posibilidades y a las de su entorno, y ii/ propensa a superar sus imperfecciones.
Pero a veces el comercial no manifiesta estas disposiciones de forma oportuna y adecuada, y actúa en una modalidad que reduce su eficiencia.
Las siguientes son algunas de las limitaciones del comercial más frecuentes, que ofrecen al directivo la oportunidad de entablar conversaciones. Así puede desafiar, unas veces de forma sútil y otras con firmeza, la trama de creencias limitantes de cada uno de sus comerciales.
El objetivo es propiciar que el profesional de la venta construya interpretaciones más abiertas a sus propias capacidades y a las posibilidades que ofrece el entorno, y que le permitan ser mucho más eficiente y mejorar sus resultados.
- Incapacidad para admitir que no sabe, ver lo nuevo como nuevo.
Una de las mayores limitaciones del comercial consiste en negarse a desprenderse de sus supuestos y su bagaje de experiencias previas.
No adoptará una actitud distinta a menos que esté dispuesto a distanciarse de su manera usual de encarar las cosas.
- ‘‘Yo soy así y no voy a cambiar.’’
Es la creencia limitante de que nunca podrá aprender cierta cosa, sea por su falta de inteligencia, porque es demasiado complicado, o por cualquier otra razón.
Su limitación consiste en creer que no tiene suficiente capacidad para aprender y esa creencia lo hace emocionalmente incapaz de cambiar.
- Ceguera Cognitiva.
La persona construye su vida en función de lo que sabe y ni siquiera se imagina que haya más conocimiento disponible.
No se permite dudar, ser escéptico con respecto a lo que sabe, cuestionarlo, y abrirse a la posibilidad de que quede algo por aprender.
Sólo cuando se declara ignorante y acepta que no sabe, abre la vía para aprender y cambiar. La ignorancia no es lo que se opone al aprendizaje; la ignorancia es una condición, un requisito para aprender.
- Aprender no es una de sus prioridades.
Su interpretación es que no tiene tiempo, que el mundo con todas sus demandas no le permite aprender. Olvida que él mismo es quien prioriza y que puede encontrar el tiempo si realmente lo busca.
Además, en su entorno sociocultural aprender no se considera algo grato, estimulante o prestigioso, sino una obligación de la que hay que hacerse cargo cuando lo imponen las circunstancias.
- Superioridad.
La persona interpreta que ya lo sabe todo. Habla de manera afectada, con un lenguaje oscuro, citando autores; mira con desprecio a los demás y los considera pobres ignorantes.
Nunca sonríe, pues cree que es propio de los tontos y que el saber no admite la alegría. Piensa que ser superior es ser serio. Olvida que en la seriedad también hay lugar para el humor, especialmente para reírse de uno mismo.
Lo que ya sabe lo protege, valida y fortalece, y le basta para considerar adecuadamente las aportaciones de los demás.
- Frivolidad.
La frivolidad es una de las limitaciones del comercial que consiste en no tomar nada en serio. Su pauta básica de comportamiento radica en reírse de los demás y evitar a toda costa de hacerlo de sí mismo. Genera un clima intimidatorio porque pone en ridículo a los demás, que temen actuar de forma libre y sincera.
En la organización se le categoriza como una persona simpática y nadie quiere tomar la iniciativa de enfrentarse con ella. Su creencia limitante es que los que trabajan con entusiasmo son engañados por la organización, que los que se expresan con pasión son ambiciosos, que el que tiene una iniciativa solo quiere complacer al jefe.
Los resultados que obtiene, instalado en la frivolidad, ponen en evidencia su mediocridad.
- Incapacidad para desaprender.
Persiste en acciones que le sirvieron en el pasado aun cuando el presente requiere que aporte algo mejor y diferente de sí mismo. Su interpretación limitante es que todo lo pasado fue superior y lo añora con mucha nostalgia.
- Confundir el aprendizaje con la incorporación de información.
Algunas personas poseen poca información, pero tienen mucha sabiduría. Otras, muchísima, pero muy poca sabiduría. Tener información no implica tener sabiduría.
La sabiduría tiene que ver con saber actuar con sensatez, prudencia o acierto. Su limitación se manifiesta en la tendencia a acumular información y en la negligencia de la acción.
- Contexto emocional inapropiado.
Algunos contextos emocionales predisponen para el cambio de actitud; otros no. Una atmósfera de respeto y cuidado es más propicia que una de indiferencia o temor.
- Desconfianza.
Desconfiar significa invertir energía en imaginar las intenciones y motivos ocultos del manager o colega que se ofrece a enseñarle.
La única manera de aprender es estar dispuesto a aceptar el liderazgo de esa persona y confiar en que le guiará en el camino del aprendizaje.
- Descuidar la energía corporal.
El aprendizaje también tiene que ver con el cuerpo. El comercial actúa corporalmente. Ese componente esencial de su persona que es su cuerpo, ha de ser capaz de actuar de una forma distinta, una forma de la que antes no era capaz.
Aprender una nueva actitud conlleva una alteración en la energía corporal de la persona, un cambio en sus posturas y movimientos.
Identificar la limitación crítica en el desempeño profesional de cada uno de tus comerciales es un punto clave para maximizar su rendimiento y aspirar a mejores resultados.
El objetivo es propiciar que el profesional de la venta construya interpretaciones más abiertas a sus propias capacidades y a las posibilidades que ofrece el entorno Share on X
